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 『うちには営業マンが育たなくて．．』と嘆いていても始まりません
営業マンが育たない → だから売れない
この考えでは、営業マンが育つまで営業成績が上がらないと定義してしまっています
社長の頭の中に描かれたことが現実となります
するといつまでたっても営業成績はあがりません
という、頭の中の図式を変えない限り、ネットを使ったマーケティングはできません
営業マン個人の営業力が不要だと言っているわけではありません
見込み客を発掘するという、一番コストのかかる部分をネットで行うということです
そして、それが重要な時代になって来ました
営業マンの個人の「営業力」にだけ、頼った見込み客発掘には限界があるのです
だから組織として、売り方と考えて「買う気の見込み客」を探し出します
販売力とは、組織で売る力です
販売力が高ければ、優秀な社員が少なくても相応の成績を上げることができます
販売力が高ければ、優秀な社員が辞めても大きな落ち込みになりません
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私はこう考えます
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●マーケティング活動とは．．
見込み客発掘から優良客へと
育てるストーリー（物語）と
仕掛けと・ツールを考え
それを実行すること |
会社が営業マンに提供する環境 |
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●セールス活動とは．．．
発掘された見込み客に
営業マンが接触し
（ＤＭ・メール・電話・訪問．．）
その営業マンを好きに
なってもらい、購入へ
そして、継続的な取引ができる関係へ高める |
営業マン個人の活動 |
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●販売力とは．．．
会社が組織として提供する
マーケティング活動と
セールス活動の仕組みと
各種ツールを使って
成果を生み出す組織力 |
会社の実力 |
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●営業力とは．．．
営業マン個人が持っている
好きになってもらうスキル
対人能力・人間関係構築のスキル |
営業マンの実力 |
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社会の情報化によって営業マンに求められる役割が大きく変わりました
営業マンの情報提供が重要だった時代は
お客様が、商品の情報を持っていなかったので
それを正確に伝えてくれる営業マンの存在に大きな意味があったのです
でも、今は．．
お客様は、ネットでキーワードや商品名を入れて、必要な情報を納得するまで調べます
あちこちの会社のＷｅｂサイトを比較検討しているのです
新人営業マンより、はるかに多くの情報を持っています
なにせ、自分のお金を出して考えているのですから
商品を購入する時、上の図解のように
注意 → 興味 → 連想 → 欲求 → 比較検討 → 意思決定 → 購入
と、購入者頭の中で段階的に上がっていきます
インターネットの普及は「ＩＴ革命」の名前の通り、社会を大きく変えました
企業の情報化はどんどん進んでいます
１．あなたの会社のマーケティング活動とは？どのようなことをしていますか？
●見込み客を発掘する
●見込み客を取引客に上げる
●取引客を優良客に高める
●優良客と継続的な取引をする
組織として、どのような取り組みをしていますか？
２．あなたの会社のセール活動での仕組みやツールは何ですか？
会社としての方針や方法が明確にされていますか？
いろいろな場面を想定したセールス・ツールはありますか
この７つの階段を、無理なく上がっていくストーリーを作りましょう
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